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汽车用品走4S店销售模式的“优”与“劣”

     经过十多年来的迅猛增长,中国已经跻身成为全球最大的新车销售市场,随着新车的增长,汽车后市场的发展前景和发展潜力也被更多的人所看好,这也是中国十多年来汽车用品行业取得迅猛发展的重要因素。然而,随着我国汽车保有量的增加,新车增长速度的放缓,以整车销售为主的4S店的竞争也越来越激烈,4S店的整车销售利润也逐年降低。新车增长速度的放缓也对汽车后市场产生了巨大的影响,总体上来说,汽车用品企业的利润也在下降。据业内人士分析,未来的发展趋势是整车销售利润趋缓,4S店重点转移后市场,即伴随着整车销售而“赠送”的“大礼包”,这个所谓的“大礼包”就是包含了汽车贴膜、地胶、汽车香水和汽车坐垫等汽车用品。4S店与汽车用品企业的结合,汽车用品由附带赠送的“配角”,逐渐称为4S店利润增长的重要来源,这就是汽车用品企业重要的销售模式之一“4S店销售模式”。

汽车用品走4S店销售模式的“优”与“劣”

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  汽车用品企业为何对4S店“情有独钟”?这就要从4S店的优势说起。众所周知,4S店负责整车销售和售后服务,是品质和专业的象征,并且4S店掌握着第一手的车主资源,因为更多的车主比较倾向于4S店专业的服务,对于4S店所推荐的产品也是比较认可。因此,汽车用品企业看准这一优势,通过当地的代理商与4S店合作,将产品通过4S店销售给广大车主。为了赚取更高的利润,许多4S店更多地愿意选择质优价廉的汽车用品,然后高价销售给车主,以弥补整车销售上减少的利润。当市场上没有足够多“质优价廉”的产品时,部分4S店就更多地选择“价廉”,然后通过赠送“大礼包”的形式,“免费”赠送给车主。当然,“世界上没有免费的午餐”,这个“大礼包”肯定会由车主掏钱买单。由于是“赠送”的形式给予车主的,车主在发现产品质量并不十分满意时也是有苦难言。然而,4S店与汽车用品企业的合作并没有想象中的那么“融洽”,很多企业甚至宁愿走终端店模式,也不愿意与4S店合作。

  4S店既然是销售汽车用品的第一“战场”,为什么还是被好多企业拒之门外呢?这主要是以下几个原因:

  4S店财大气粗,压货和拖欠货款现象严重

  4S店掌握着第一手车主资源,市场资源丰富,品牌实力也比较雄厚,因此难免会有“财大气粗”的姿态。而我国汽车用品厂商多数是中小企业,无论是生产规模、流动资金还是品牌影响力都还是处在初级阶段,因此要想与4S店合作,就要付出沉重的“代价”。4S店通常会“压货”,也就是说厂家先把货物放在4S店里销售,三个月或者是更长的时间才结一次款项,或者是一次性压十几万甚至更多的货物。这对于资金并不雄厚的汽车用品企业来说无疑是一个沉重的负担,大量流动资金被占据,对于企业的发展极其不利,因为这就意味着企业在短时间内无法扩大生产规模,增加企业的整体实力。

  部分采购、导购和财务人员“吃回扣”现象

  汽车用品企业除了要面对“压货”的负担,还要经受层层的“吃回扣”现象,“吃回扣”的多为4S店的采购人员、导购人员和财务人员。不给“回扣”,采购人员就不会选择采购你的产品,因此无法与4S店建立合作关系;不给“回扣”,导购人员就不会向车主介绍你的产品,你的产品就销售不出去;不给“回扣”,财务人员就会找种种理由,拖欠你的货款,迟迟不给你结账。民间有俗语说“小鬼难缠”,层层的“盘剥”,汽车用品企业面对的不仅仅经济上的损失,更多的是心理上的别扭与不快。

  没有人脉关系很难与4S店建立长期的合作关系

  即使是汽车用品企业能够忍受以上层层压力,愿意与4S店通力合作,然而没有人脉关系也很难与4店合作。走4S店销售模式一般都是当地的代理商与4S店谈合作,因为地缘关系,当地的代理商会与4S店的负责人关系比较好,有感情基础就有合作的可能性。相反,如果是汽车用品企业的代表跑到一个陌生区域与4S店负责人谈合作,通常就会遭到冷遇,吃闭门羹。有些企业可能会说,自己的企业没有与4S店合作,是由代理商合作的,但是代理商往往会将沉重的“压货”负担转移到企业身上。

  小结:笔者认为,虽然汽车用品走4S店的销售模式遭遇很多坎坷,但是随着新车增长速度的放缓,4S店利润增长点的转移,很多4S店将会重视汽车用品销售环节,目前存在的种种弊端只是暂时的,相信未来4S店模式将会成为汽车用品企业发展重大的的推动力。

 
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